Por Edson Valente | Para o Valor, de São Paulo
"Olhos nos olhos/Quero ver o que você faz/Quero ver o que você diz". A letra da canção de Chico Buarque sinaliza o comportamento dos executivos brasileiros no momento de indicarem alguém para um cargo ou um trabalho. Embora a porcentagem dos que fazem networking virtual já supere a dos adeptos do networking presencial (83% ante 72%), segundo pesquisa realizada pela empresa de recrutamento Robert Half para o Valor, os entrevistados, em sua maior parte (80%), não costumam recomendar pessoas que conhecem apenas virtualmente.
"É no contato presencial que se verifica se há confiança. Essa é a base que permite aprofundar o relacionamento", afirma José Augusto Minarelli, presidente da consultoria Lens & Minarelli.
Os números levantados pela Robert Half entre junho e agosto em um universo de 651 respondentes indicam ainda que 19% dos executivos abandonaram o networking presencial depois que aderiram ao virtual, enquanto 81% passaram a conciliar as duas modalidades. Essa prática adotada pela maioria é a mais recomendada por consultores e especialistas no assunto.
"O virtual permite estar sempre por perto, mas de vez em quando é bom passar pelo outro e dizer 'lembrei de você'", diz especialista
Na opinião de Fábio Saad, gerente sênior da divisão de finanças da Robert Half, muita gente tem timidez para pegar o telefone e fazer uma ligação de forma fria. Assim, estabelece uma primeira conexão pelo LinkedIn, em que é possível ver o histórico da pessoa e onde ela trabalhou. "Isso quebra uma barreira para depois ligar e tentar marcar um café". Apesar de essa estratégia dar resultado, ele ressalta que o caminho inverso pode ser uma maneira ainda mais efetiva de interação. "Se você tem o contato pessoal primeiro, é muito mais fácil estabelecer o virtual depois", diz.
Marina Heck, coordenadora de cursos de especialização da FGV-Eaesp (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas), aposta nessa direção para constituir e fortalecer laços. "O melhor é que o virtual venha depois, para alimentar a relação". Ela, por exemplo, diz que dificilmente aceita no LinkedIn quem não tenha conhecido pessoalmente. "É de bom tom esse solicitante mandar uma mensagem, fazer uma introdução."
Os profissionais consultados na pesquisa endossam que o contato presencial é mais proveitoso para o enriquecimento do networking. Do total, 57% disseram que essa é a melhor prática para incrementar e fortalecer a rede de contatos, 21% elegeram o virtual e outros 21% escolheram as redes sociais. Preferências à parte, o consenso é que todos esses meios se complementam. Porém, é preciso observar algumas recomendações para que tentativas de aproximação não impliquem o efeito contrário - especialmente na web, em que as regras de etiqueta ainda estão em processo de sedimentação.
Um princípio básico, segundo Minarelli, é adotar uma postura de "genuíno interesse" pelas pessoas, cultivando as relações nos momentos em que não se está em busca de nenhum favor em especial. Isso vai dar crédito com o outro na hora de pedir uma indicação, por exemplo. Parabenizar o contato no dia de seu aniversário - as redes sociais ajudam ao destacar essas datas - ou em uma situação mais específica, como uma promoção no trabalho, é outro jeito de se mostrar presente. Embora tudo isso pareça simples, requer disciplina. "É preciso incorporar essas ações ao dia a dia. O virtual permite estar sempre por perto e saber o que as pessoas postaram. Mas, de vez em quando, é necessário 'passar pelo outro' e dizer: 'Lembrei de você'."
José Roberto Marques, presidente do IBC (Instituto Brasileiro de Coaching), aconselha reservar um período do dia para fazer contatos virtuais, ou se dedicar a essa tarefa ao menos três vezes por semana. O professor de gestão de pessoas do Insper, Marcus Soares, diz que o o interesse tem de ser mútuo. "É preciso haver algo que conecte as pessoas e que até justifique encontros presenciais. Não dá para procurar os contatos só quando se precisa deles. A reciprocidade é uma necessidade atávica do ser humano."
Para Sérgio Diniz, executivo que atua na área financeira, networking é uma questão de dedicação. "Demanda tempo e é preciso aprender a conciliar com outras coisas. Você tem que almoçar todo dia, então aproveite esse tempo para encontrar seus contatos", ensina ele, que diz equilibrar bem a comunicação presencial e a virtual. "Conheço pessoalmente pelo menos metade dos meus 2.600 contatos no LinkedIn". Ele salienta, contudo, que não adiciona pessoas indiscriminadamente. "Convido apenas quem é relevante naquilo que faz."
Minarelli também chama a atenção para a quantidade de relacionamentos nas redes sociais. "Há quem adicione todo mundo apenas para ter um número astronômico de contatos. Não adianta ter cinco mil deles no LinkedIn e não conhecer todos. É melhor convidar e aceitar o convite de pessoas com quem se teve ao menos um contato", diz.
De acordo com Patrícia Epperlein, presidente da consultoria Mariaca, é preciso ter um olhar muito mais estratégico nesse sentido do que antigamente. "Saber escolher os melhores veículos e grupos é essencial, assim como não se relacionar apenas quando precisa de algo", diz.
Outra dica é não subestimar a repercussão do que se escreve em uma rede social. "Tome cuidado com postagens preconceituosas, ofensivas e com brincadeiras. Isso pode trazer uma imagem que não é compatível com a de um executivo", adverte Marques, do IBC. "E não fale mal de empresas concorrentes."
Para os casos em que o profissional busca uma recolocação, Saad, da Robert Half, sugere uma atitude mais ousada. "Faça uma lista de pessoas interessantes para conhecer e tentar abordá-las. Algumas vão ignorar, mas haverá aquelas mais propensas a tentar ajudar. Um recrutador que esteja em uma situação de emergência na busca de um candidato vai te adicionar, pois isso será interessante para ele."
Nessas circunstâncias, quem procura um emprego no cargo de gerente, por exemplo, não deve tentar procurar coordenadores ou outros gerentes, que são seus "pares", mas focar níveis hierárquicos mais altos. Saad calcula que para obter 10 novos contatos, seja necessário fazer até 50 tentativas.
Quem está recrutando, por sua vez, sempre tende a dar prioridade no processo para quem foi indicado por uma pessoa de sua confiança - o que reforça novamente a necessidade do encontro presencial. Cursos e eventos são boas oportunidades para se relacionar fora do mundo virtual, diz Marina Heck, da FGV-Eaesp. Já Patrícia Epperlein, da Mariaca, menciona fóruns criados especificamente para a troca de ideias e a realização de negócios ao vivo. "Existem também grupos específicos das áreas de tecnologia, recursos humanos, finanças entre outros."
O executivo de compras Antonio Célio Filosi Nogueira conheceu pessoas do mundo todo no MBA que fez na FGV-Eaesp, que envolveu quatro viagens internacionais. "Conversei com gerentes de compras do México, da Europa e da China", conta. Para ele, essas conexões são fundamentais para a divulgação de um programa que criou para gestão de estratégias de compras, embrião do negócio próprio que tem desenvolvido. A manutenção dessas relações é feita virtualmente, uma boa saída quando as distâncias inviabilizam um almoço ou 'happy hour' de confraternização.
Ele afirma que usa com frequência o LinkedIn para divulgar suas ideias e participar de grupos virtuais de supply chain e de compras, mas não substituiu o presencial. "Falar cara a cara com alguém é diferente de um texto que aparece na tela do computador. Vou muito a jantares e eventos, onde conheço pessoas pelas quais me interesso. A partir daí, adiciono na rede social."
Pela pesquisa da Robert Half, praticamente metade dos executivos buscam encontrar os amigos e conhecer novas pessoas com uma frequência de um a três dias por mês e cerca de 15% dedicam mais de dez dias por mês para essas atividades. A canção "Olhos nos Olhos" foi composta por Chico Buarque em 1976, um sinal de que é popular entre ouvintes da faixa etária predominante no levantamento - 40% dos entrevistados têm entre 41 e 50 anos, 37%, de 31 a 40, 20%, 51 anos ou mais, 2,8%, de 25 a 30, e 0,2%, até 24 anos. Gerentes e diretores somam 82% desses respondentes.
Independentemente do gosto musical, as gerações mais novas têm maior propensão a estabelecer vínculos de confiança sem precisar da interação presencial, segundo os consultores. "Indicações já são feitas também pelo conhecimento a distância de resultados que um determinado profissional alcançou, prescindindo do olho no olho em um primeiro momento", afirma Soares, do Insper. "Quem indica sabe que a pessoa atingiu determinadas metas, tem boas informações a respeito dela, mas não a conhece pessoalmente. O LinkedIn tem um volume razoável de informações que podem ser checadas. Se alguém falsificar ali, estará fora."
O executivo Sérgio Diniz conta que opta pela absoluta transparência no momento de fazer uma indicação. "Deixo claro o nível de relacionamento, como quando se trata de alguém que não conheço, mas cujo perfil me parece adequado. A regra é ser sincero."
